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  • 中間業務“樣樣紅”

    ——浙江寧波市分公司麗雅苑網點的“秘籍”
    皇甫亦芬2021-09-15來源:中國郵政報

      “阿姨,這幾天有款新發基金,您可以在手機銀行里看一下。”在浙江省寧波市郵政分公司麗雅苑營業網點,無論是外拓走訪客戶還是網點服務,郵政工作人員除了介紹常規的存款業務,還會從客戶的綜合理財需求出發,針對不同類型客戶提供合適的理財產品和專業的理財服務,使網點逐步形成特色化經營,獲得了周邊居民的贊揚。 

      截至8月30日,麗雅苑網點折算保費年度目標達成146%、長期交年度目標達成230%、非貨基金年度目標達成144%、定投年度目標達成133%、理財年度目標達成259%。各項中間業務均衡發展,沒有一項短板。 

      線上營銷 決勝廳堂有妙招 

      “您好!王女士。我們網點近期辦理信用卡還有精美禮品贈送,您有時間的話可以過來了解一下。”早上10點30分,理財經理胡辰智已經“借力”CRM系統打了近50個營銷電話,這是麗雅苑網點員工每天的“必修課”。 

      除此之外,他們還通過短信點對點發送、微信群不定期推送等方式,不斷拉近與客戶距離。“我們網點的客戶微信群的人數已達到260人以上,這還不包括一些注重隱私、不愿意進群,喜歡和我們私信聊天的客戶。”每逢節假日,理財經理或者網點負責人都會在這個群里發送紅包,“紅包的錢數雖然不大,但是一定要人人都有份,因為我們希望每位客戶都能得到我們的祝福。”網點負責人章慧娟介紹道。發紅包、抽獎等一系列活動的開展,調動了客戶的積極性,也不會使客戶對他們在群里介紹各類產品產生反感。特別是最近幾個月持續的高溫,客戶都喜歡“躲”在家里不出門,麗雅苑網點就利用線上營銷這把“利器”,在線上把產品推介出去,帶給更多的客戶。 

      當然,一次成功的營銷離不開整個團隊的協作,當理財經理在廳堂挖掘流量客戶的時候,還不時地關注柜面,與柜面積極聯動。當發現柜面有客戶對產品宣傳內容感興趣時,她就主動給客戶講解產品,實現轉介對接,這就是麗雅苑網點各項業務高成交量的“秘籍”之一。 

      外拓走訪 提前謀劃易獲客 

      “任老板,生意興隆啊!現在有時間開卡了嗎?”下午3點,當章慧娟帶著理財經理再一次來到味美鮮面館時,面館任老板終于放下了手中的活。 

      據悉,這家面館的生意非常火爆,前兩次去,任老板忙得沒空招呼她們。直到第三次,任老板了解了代發工資業務后產生了興趣,但又趕上了飯點,任老板需要忙生意。今天,是章慧娟第7次登門拜訪,任老板終于有時間讓她們為自己的員工辦卡了。 

      “外拓走訪靠的就是堅持。”麗雅苑網點深知外拓是獲客必不可少的重要途徑,因此,一年365天,他們一直堅持走出營業廳外拓客戶。在走訪前,他們會根據客群特點提前設計具有針對性的外拓方案、產品組合,形成與客戶特點相適應的拓客流程。運用路演宣傳、逐戶拜訪、權益說明等形式,細分并深耕核心市場,提升外拓活動效果,以此推動網點業績的增長。 

      針對老年客群、中青年工薪客群、小商戶客群,他們就定點宣傳,以游戲、放電影、抽獎等形式吸引客戶注意力,獲取客戶信息。針對代發客群,他們則以首次開卡為契機進行產品打包營銷,如手機銀行、短信通知。后期以代發權益切入信用卡、ETC營銷,再持續推進,交叉營銷。 

      截至8月,麗雅苑網點年新增資產萬元以上客戶207戶、VIP客戶82戶、財私客戶20戶,金融業務收入增長44.5%,開辦退役軍人崇軍卡500多張。

      客戶為先 服務至上贏市場

      “小章,隔壁超市的魚只要3元一斤,快去買!”“好的,阿姨,我下班后去看看。”這是客戶和章慧娟的一段日常對話。 

      “這些姑娘平時可有耐心啦,我不怎么會操作智能手機,就是她們手把手教我的。這不,現在基金、理財我都會在手機銀行上買了,方便多了。”家住麗象佳苑的張阿姨一提起麗雅苑網點的服務就贊不絕口,“所以我把她們當自家人一樣,她們對我好,我也對她們好。平時哪里有優惠活動啦,家里有好吃的,我都想著她們。遠親不如近鄰嘛。” 

      以客戶為中心,想客戶之所想,急客戶之所急,這是麗雅苑網點一直奉行的服務理念。目前,麗雅苑網點共有7名員工,為了提升客戶辦理業務的體驗感,他們積極推行市分公司提出的“廳堂為主,高柜為輔”的服務模式,通過“彈性柜臺、人員復用”的調度模式,將非現金業務全量遷移至低柜、手持終端及智能設備上進行辦理。服務人員以廳堂為根據地,為客戶提供一點接入、全程響應、多場景體驗的服務。 

      此外,該網點還利用晨會、周會,定期開展服務禮儀等相關培訓,強化員工的服務意識、提升業務技能。

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